کمیل غفورمحسنی ، دو مقاله با عنوان “آسان تر از همیشه، تبلیغات پولساز بسازید!” و “چگونه با شناخت مخاطب، به قله های فروش دستیابیم؟!” در شماره ۳۳۳ مجله موفقیت منتشر کرد.

آسان تر از همیشه، تبلیغات پولساز بسازید!

تبلیغ نویسی مهارتی است که طی سال‌ها رشد کرده و در ساخت تبلیغات بسیار ضروری است. هم‌اکنون شغلی است که شرکت‌های تبلیغاتی به آن نیاز دارند و اگر شما کسب‌وکاری برای خود دارید امتیاز ارزشمندی است که کمی با این مهارت آشنا شوید تا بتوانید در ساخت تبلیغات خودتان از آن استفاده کنید. اصول کلی آن تقریباً در هر تبلیغی از جمله تبلیغات اینترنتی، چاپی، پیامکی و… یکسان و کاربردی است. و باعث می‌شود فروش شما نسبت به تبلیغات عادی افزایش چشم‌گیری پیدا کند. در ادامه به چند روش تبلیغ نویسی اشاره می‌کنیم.

۱- متن کوتاه بنویسید

نویسندگان حرفه‌ای تبلیغ به‌خوبی می‌دانند که متن تبلیغاتی بهتر است کوتاه باشد. البته متن بلند نیز می‌تواند موفق باشد ولی در مقایسه، متن کوتاه بهتر است. افراد معمولا وقت و حوصله کافی برای صرف زمانشان به خواندن پیام تبلیغاتی شما را ندارند، پس باید کاری کنیم که با دیدن عنوان پیام ما توجهشان به ما جلب شود تا حاضر شوند زمانی را به ما اختصاص بدهند. اینجا است که متن کوتاه بیشتر مؤثر است.

اگر در حال وبگردی در اینترنت باشید، مطمئناً به دنبال مطلب خاصی هستید و توجه زیادی به تبلیغات نمی‌کنید، اگر به مطالعه مجله یا روزنامه می‌پردازید سریعاً از تبلیغات عبور می‌کنید مگر اینکه همان لحظه به آن محصول یا خدمت احتیاج داشته باشید. و مطمئناً اگر با خودرو از بزرگراه یا خیابانی عبور می‌کنید فقط چند لحظه فرصت توجه کردن به بیلبورد تبلیغاتی را دارید، چون اگر کمی بیشتر توجه کنید ممکن است تصادف کنید. همان‌طور که متوجه شدید یک تبلیغ نویس فرصت کمی برای جلب‌توجه مخاطب و رساندن پیام بازاریابی خود دارد.

یکی از تکنیک‌هایی که باعث می‌شود نوشته کوتاه شما مؤثرتر باشد، تکنیکی است که نامش را “آینه رفتار مشتری” گذاشته‌ام. مشتری فقط به این دلیل که تبلیغ شما خیلی باحال است و یا جمله‌ها و تصویر جذاب دارد از شما خرید نمی‌کند! باید تصور کنید که مشتری چه چیزی را می‌خواهد انجام دهد و آن را مستقیماً از زبان او بنویسید. مثلاً چه در اینترنت و چه در مجلات و روزنامه‌ها بارها تبلیغی با این عنوان دیده‌ام : تور ۷ روزه کشتی کروز. جمله کوتاهی است ولی مؤثر نیست! بهتر بود که می‌نوشتند: سفر رویایی من با کشتی کروز! (هفت روز شگفت‌انگیز). در متن دوم احساسات را بیشتر درگیر کردیم و متن از زبان خود مخاطب بیان‌شده است که تأثیر آن را برای ضمیر ناخودآگاهش بیشتر می‌کند و درنهایت به مدت‌زمان اشاره‌کرده‌ایم. متن بلند زمانی مناسب است که….

(ادامه مطلب را در صفحه ۲۸ و ۲۹ ، شماره ۳۳۳ مجله موفقیت می توانید مطالعه بفرمایید)

چگونه با شناخت مخاطب، به قله های فروش دستیابیم؟!

– انگیزه رفتار را بشناسید

آبراهام مازلو، نظریه‌پرداز کلاسیک مدیریت در هرمی سلسله مراتب نیازهای انسانی را بیان کرد. به اعتقاد او رفتار افراد در لحظات خاص تحت تأثیر شدیدترین نیاز قرار می‌گیرد. بنابراین هنگامی که نیازهای فرد از پایین هرم ارضا می‌شود، با ارضای هر نیاز سطح دیگری از نیاز جای آن را می‌گیرد و انگیزه فرد تغییر می‌کند. این سطوح نیاز به ترتیب شامل نیازهای فیزیولوژیک (مثل خوب، خوراک و پوشاک)، نیازهای امنیت، سلامتی و اخلاقی، نیازهای علاقه به دیگران، ازدواج و پذیرش در اجتماع، نیاز به عزت نفس، اعتماد به نفس و احترام و در نهایت نیازهایی از قبیل معنویت، خود شکوفایی و… است. ما از این هرم در بازاریابی و شناخت رفتار مشتریان می‌توانیم استفاده کنیم. برای مثال در صنعت مواد غذایی، محصولاتی برای پایین هرم داریم که صرفاً قصد رفع گرسنگی را دارند مثل برنج، نان، حبوبات و… همه افراد جامعه مخاطب چنین محصولاتی هستند چراکه گرسنگی پایه‌ای‌ترین نیاز انسان است. سطح بالاتر نیاز امنیت و سلامتی است، در این سطح است که محصولات رژیمی، ارگانیک و ویتامین‌ها مخصوص به افرادی در سطح بالاتری از هرم مازلو تولید می‌شود. مشتریان این محصولات به سطح بالاتری از هرم مازلو تعلق دارند و طبیعتاً حاضر به پرداخت کمی هزینه بیشتر هستند تا از سلامتی و امنیت بیشتری بهره ببرند. سطح دیگر پذیرش در اجتماع است، وجود رستوران‌ها، کافی‌شاپ‌ها و بسیاری از مکان‌هایی که شاید فکر کنیم بعضی اوقات خیلی ضروری نیستند به این سطح تعلق دارد و به همین ترتیب در نزدیکی رأس هرم سطح عزت‌نفس قرار دارد. افراد این سطح علاقه دارند در دسته دیگری از مردم قرار بگیرند که تمایزشان مشخص باشد. وجود رستوران‌های دارای حق عضویت و یا بسیار گران‌قیمت که فرد را با طبقات دیگر کاملاً متمایز می‌کند به این سطح از نیاز مربوط است.

همان‌طور که در این مثال ملاحظه کردید نیازهای مختلف، انگیزه‌های مختلفی به افراد می‌دهد و این انگیزه‌ها باعث رفتارهای خاص می‌شود. با شناخت نیازهای مخاطب خود ابتدا تعیین کنید که او در هرم مازلو در چه سطحی از نیاز قرار دارد و سپس محصول یا خدمت خود را برای او بهبود دهید. اگر نمی‌توانید نوع محصول یا خدمت خود را تغییر دهید؛ سعی کنید شیوه بازاریابی و معرفی آن را بهتر کنید. در بازاریابی سعی کنید….

(ادامه مطلب را در صفحه ۳۸ و ۳۹ ، شماره ۳۳۳ مجله موفقیت می توانید مطالعه بفرمایید)