اگر فروشگاهی دارید که پر از اجناس متنوع است برای افزایش فروش، همین حالا آنها را دسته بندی کنید تا انتخاب مشتریان به چند گزینه محدود شود. هر انسان در طول روز به طور متوسط ۷۰ تصمیم می گیرد و این حس در انسان وجود دارد که انتخاب بیشتر مساوی با آزادی و استقلال بیشتر است. داشتن اجناس متنوع (به قول معروف جوری جنس) قطعا یک مزیت خوب برای فروشگاه است اما تعداد گزینه های انتخاب مشتری نیز باید حدی داشته باشد. اگر مشتری بداند که دقیقا چه نوع کالایی می خواهد معمولا فروش ساده است، مثلا مشتری به فروشنده می گوید من روغن سرخ کردنی با این مارک می خواهم. اما اگر مشتری به دنبال محصولی باشد که هنوز تصمیم نهایی را نگرفته است و نیاز به کسب اطلاعات دارد کار به ارائه چند گزینه کشیده می شود. مثلا مشتری ادکلن سرد و شیرین می خواهد، کار اشتباه این است که فروشنده ۱۰ ادکلن سرد و شیرین را روی میز بگذارد تا مشتری همه را تست کند و بهترین را انتخاب کند! وجود گزینه‌های بیش از حد برای یک دسته از محصولات باعث کاهش فروش و گاهی ضرر می شود.

• عجز در تصمیم گیری

وجود گزینه های بیش از حد باعث می شود اطلاعات زیادی از محصولات مختلف در ذهن مشتری همزمان با هم مقایسه شود. پردازش این حجم زیاد از اطلاعات برای ذهن دشوار است و باعث می شود که مشتری به حالتی از استرس و ناتوانی در تصمیمگیری برسد. فرض کنید شما می خواهید یک جارو برقی خرید کنید و فروشنده ۸ مدل مختلف در فروشگاهش دارد که آنرا به شما معرفی می کند. شما احتمالا علاقه مند هستید که این اطلاعات را درباره هر یک از آنها بدانید : قدرت موتور (وات)، راحتی حرکت، میزان سر و صدا، بلندی و نوع فیلتر و پاکت زباله، وزن و ابعاد، توان مکش و… بنابراین ذهن شما باید همه این اطلاعات را تقریبا همزمان در مورد ۸ مدل جارو برقی در کنار هم مقایسه کند و یک جارو برقی را با قاطعیت به عنوان بهترین انتخاب کند!!! واقعا عجز در تصمیمگیری عبارت مناسبی است. چرا که هر محصول در بازار در یکی از این موارد معمولا بهتر از بقیه مارک ها است و این تصمیمگیری را سخت تر می کند. ذهن انسان زمانی که در فشار و استرس قرار می گیرد بجای ریسک کردن ترجیح می دهد ساده ترین و کم خطرترین کار را انجام بدهد، یعنی انتخاب نکردن! شما به خودتان می گویید الان نمی توانم تصمیم بگیرم و باید فکر کنم.

• پشیمانی پس از خرید (پشیمانی پیش بینی شده)

روزی یکی از دوستانم به من گفت که هر زمان چیزی را می خرم، چند روز بعد از خرید پشیمان می شوم و حس می کنم اگر آن یکی را می خریدم بهتر بود. زمانی که گزینه ها زیاد باشد ممکن است فروشنده با ترفندهایی بتواند فروش ایجاد کند ولی اتفاقی که پس از آن می افتد پشیمانی مشتری است. علاوه بر اینکه وجود گزینه‌های زیاد تأثیر نامطلوبی روی تصمیم خرید مشتری می‌گذارد، باعث تضعیف حس رضایت پس از خرید می‌شود. حتی اگر مشتری محصول مورد نیازش را باکیفیت و قیمت مناسبی تهیه کرده باشد، وجود گزینه‌های زیاد و مشابه باعث ایجاد حس نامطلوب و حسرت می‌شود. در نتیجه تجربه لذت بخشی از خرید از فروشگاه ما نخواهد داشت.

• افزایش توقعات

اگر در هر دسته‌ از کالا یا خدمات گزینه‌های زیادی ارائه کنیم، مصرف‌کننده با افزایش حق انتخابش در ظاهر احساس می‌کند که می‌تواند چیزهای مورد نیازش را با بهترین ویژگی‌ها بیابد.  این کار ظاهراً محیط خوبی را به وجود می‌آورد ولی انتظارات را تا حدی افزایش می‌دهد که مشتری محصول ایده آلش را پیدا نمی‌کند تا آن را انتخاب کند. بنابراین دو حالت بالا پیش می آید. این اتفاق زمانی که مشتری چند نفره برای خرید آمده است بیشتر خودش را نشان می دهد و کمتر به نتیجه نهایی می‌رسد. در حالی که یک نفر یک کالا را انتخاب می‌کند، فرد دیگر ممکن است اعلام نارضایتی کند و نظرش با کالای دیگری موافق باشد.

فروشگاهی که انواع مربا را می‌فروشد از مشتریانش می‌پرسد که شما دوست دارید تعداد زیادی از انواع مختلف مربا روی قفسه‌ها قرار بگیرد و هرکدام را خواستید سفارش بدهید، یا  اینکه تعداد محدودتری از انواع مرباها روی قفسه قرار بگیرد و در صورت تمایل سفارش بدهید!

جوابی که مشتریان دادند این بود: تعداد زیادی از انواع مرباها قرار بدهید. به این صورت بهتر می‌توانیم انتخاب و خرید کنیم. فروشگاه ۲۴ مدل مختلف مربا قرار داد، مشاهده شد که ۶۰% از مشتریان جلوی نمونه‌های مربا ایستادند، اما فقط ۳% از افراد خرید کردند. این بار فروشگاه تعداد انواع مرباها را کم کرد و فقط ۶ نوع مربا قرارداد، مشاهده شد که ۴۰% از مشتریان ایستادند ولی ۳۰% از آن‌ها خرید کردند. بنابراین با این تحقیق مشاهده می شود که ارائه تعداد کمتری از محصول شاید کمی باعث کاهش جذابیت شود ولی در کل باعث افزایش فروش می شود.

۱- هرچه کمتر، زیادتر

اگر کالاهای زیادی دارید خیلی ساده تعداد گزینه‌های انتخاب را کم کنید. در یک تحقیق که توسط پیتر باوت رایت و جوزف سی. نانز انجام شد، مشاهده کردند که کاهش سایز دسته‌بندی کالا و خدمات باعث افزایش فروش می‌شود. در یک فروشگاه خواروبار فروشی با کاهش ۵۴% اندازه دسته‌بندی کالاها فروش ۱۱% افزایش یافت و ۷۵% از مشتریان پول بیشتری نسبت به قبل خرج کردند.

۲- انتخاب شده تر بازاریابی کنید

اگر شرایط شما طوری است که کاهش اندازه تعداد کالا در هر دسته‌بندی زیاد جذاب و مناسب نیست، سعی کنید بجای فروش ویژه و تشویق مشتریان به خرید بعضی از کالاها یا خدمات، پرفروش‌ترین محصولتان را برای فروش ویژه انتخاب کنید و مشتریان را به آن ترغیب کنید.

۳- انتخاب‌ها را ساده‌تر کنید

برای مردم سخت است که از یک مجموعه چیزی را انتخاب کنند بنابراین خودتان سعی کنید که گزینه‌ها را به شیوه‌ای هوشمندانه کم کنید. آن‌ها را با هم در یک بسته‌بندی قرار دهید، مثلاً در حرفه آموزش من بخشی از محصولات آموزشی‌ام را به‌صورت پکیج ارائه می‌کنم درنتیجه گزینه‌ها را با این کار کاهش داده‌ام. همچنین می‌توانید دسته‌ها را بیشتر کنید تا تعداد گزینه در هر دسته کاهش یابد و انتخاب راحت‌تر شود. اگر تمام تنقلات در فروشگاهی با هم در یک دسته‌بندی و یک قفسه قرار دارند شاید بهتر باشد که آن‌ها را در چند دسته‌بندی جدا کنیم.

۴- سعی نکنید همه‌چیز را برای همه‌کس جمع کنید

اگر سعی می‌کنید چیزهایی را به همه ارائه کنید این کار باعث افزایش هزینه‌های تأمین و کاهش فروشتان خواهد شد. زمانی که سعی می‌کنید بهینه‌ترین اندازه را برای دسته‌بندی کالا یا خدمتتان را تعیین کنید باید این کار را آهسته انجام دهید تا بتوانید تأثیرات آن را بسنجید و اندازه بگیرید.

۵- پکیج کنید

اگر کالا یا خدمت جانبی ارائه می‌کنید سعی کنید به ‌صورت پکیج آن را ارائه کنید تا نتیجه بهتری بگیرید و سودتان نیز بالاتر برود. به‌خصوص برای کارهای خدماتی می‌توان خدمات مختلف و جز جز را در چند پکیج با توجه به قیمت و نیاز مشتری (مثلا: متوسط و گران) ارائه کرد.

در نهایت توجه داشته باشید که استراتژی کاهش گزینه های انتخاب نه تنها باعث افزایش فروشتان می‌شود؛ بلکه باعث وفاداری و حس خوب پس از خرید نیز می شود. (( توجه داشته باشید که کاهش انتخاب بیش از حد نیز باعث کاهش فروش می شود و شما باید با آزمایش کاهش یا افزایش گزینه های انتخاب به مشتریان این کار را بسنجید و آرام آرام به نقطه ای که بیشترین سود و فروش در آنجا قرار دارد هدایت کنید.))

نویسنده : کمیل غفورمحسنی  –  منبع : مجله موفقیت